Guía definitiva de gestión de ventas

¿Qué le viene a la mente cuando piensa en formas de aumentar sus ventas y ampliar su negocio? ¿Está pensando en ampliar su cartera de productos? ¿Busca nuevos métodos para conectar con sus clientes? ¿Está planeando lanzar una campaña de concienciación de la marca?

¿Ha pensado en las personas que van a vender sus productos? Concretamente, ¿los responsables de sus equipos de ventas? Es su trabajo asegurarse de que sus clientes y prospectos estén bien atendidos.

Los responsables de ventas son cruciales para el éxito de cualquier empresa, a pesar de la importancia de su línea de productos, de los buyer personas y del conocimiento de la marca. Pueden aportar grandes beneficios que repercuten en los ingresos y el crecimiento de la empresa.

Piense en esto: Si eres un director de ventas y puedes ayudar a cada uno de tus diez vendedores a vender un 20% más, habrás “fabricado” efectivamente dos nuevos vendedores. Los gestores de ventas no tienen rival cuando se trata de impulsar sus resultados.

En esta guía repasaremos por qué es tan importante gestionar correctamente las ventas. También repasaremos algunas prácticas, técnicas y herramientas de gestión de ventas para ayudar a su equipo a convertirse en contribuyentes de alto impacto para su empresa.

Los gerentes de ventas logran esto poniendo en marcha procesos, estrategias y objetivos de gestión de ventas para ayudar a su equipo a cumplir o superar sus objetivos y metas.

Proceso de gestión de ventas

La gestión de ventas no es un procedimiento sencillo. Dependiendo de su equipo, productos y recursos, la estrategia y las responsabilidades de cada uno varían un poco. (Más adelante, en este mismo artículo, las repasaremos con más detalle).

Los directores de ventas están a cargo de al menos cuatro elementos principales: las personas, la estrategia, la acción y los informes. Repasaremos los cuatro “pasos” del proceso de gestión de ventas en las siguientes secciones.

Gestión de personas y contratación de ventas

La contratación de una fuerte fuerza de ventas es el primer paso en el proceso de gestión de ventas. Un equipo de ventas sólo puede ser tan excelente como su dirección, y para que ese director dirija un equipo excepcional, primero debe emplear a personas extraordinarias. Redactar descripciones sólidas de los puestos de trabajo, entrevistar a personas cualificadas y trabajar con RRHH para diseñar planes de compensación de ventas equitativos forman parte de este proceso.

Esta etapa también se refiere a la gestión de los recursos humanos. Esto incluye la creación de equipos y las actividades para elevar la moral, así como la formación y el entrenamiento en ventas.
Desarrollo y gestión de las estrategias de venta

Los directores de ventas se encargan de establecer la visión y la estrategia de la empresa. La creación del proceso de ventas que seguirá su equipo es un componente importante de esto. Al seguir los mismos procedimientos, este método mantiene al equipo alineado y trabajando hacia los mismos objetivos, lo que resulta en una máquina autónoma y bien engrasada.

La creación de un proceso de ventas también permitirá a la dirección detectar ineficiencias y áreas en las que su equipo puede mejorar.

Gestión de la actividad de ventas

A continuación, los directores de ventas se encargan de gestionar las actividades diarias de su equipo de ventas, desde la prospección hasta el cierre. Esto implica alegrarse de las victorias, empatizar con las pérdidas y defender al grupo en su conjunto.

La gestión de ventas tiene que ver con las personas tanto como con las ventas. Esto significa que los gerentes deben mantener un ojo atento a la actividad de ventas diaria y abordar cualquier preocupación o éxito según sea necesario.

Gestión de informes de ventas

El análisis y la presentación de informes sobre las actividades de ventas es la fase final del proceso de gestión de ventas. Los gerentes de ventas deben construir un procedimiento de informes sistematizado, similar a un proceso de ventas, para que su personal de ventas sepa dónde y cuándo se les mide, así como cómo pueden mejorar. Los informes sobre la tasa de ganancias, el ciclo medio de ventas y la tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades podrían formar parte de este proceso.

Los directores de ventas también se encargan de prever los futuros ingresos por ventas y de actualizar los estándares y objetivos del equipo utilizando estos datos.

Empiece a dirigir su fuerza de ventas.

La gestión de ventas no es una tarea fácil, pero es una tarea importante que puede afectar a los resultados de su empresa. Hay muchos elementos en movimiento y complejidades. Aun así, puede gestionar eficazmente a sus representantes, los objetivos del equipo y las conexiones con las tácticas y los métodos correctos (tanto internos como externos).

Así que empiece a planificar los métodos de gestión de ventas que utilizará con su equipo, así como los recursos que utilizará para ayudarle en el camino.

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